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Una estrategia de ventas es algo de lo que no pueden prescindir los empresarios que quieren hacer crecer su negocio. Independientemente del campo de actividad y el nicho específico. Al fin y al cabo, es imposible alcanzar la meta fijada cuando no se tienen claras las herramientas por las que guiarse.
¿Cuál es la estrategia de ventas de una empresa?
Una estrategia de ventas es un plan de acción que tiene como objetivo no sólo cumplir los planes actuales, sino también maximizar el rendimiento de las ventas de la empresa.
Una estrategia de ventas debe ser muy clara para los directores de ventas. Deben saber en qué dirección llevar el trabajo de los empleados, dejándoselo claro:
- Prioridades para guiar su trabajo
Comprender la importancia de los pasos que se dan es importante para los empleados de base. Hacen que los directivos entiendan por qué hacen su trabajo. Los resultados a los que deben conducir sus acciones son transparentes.
- Rendimiento medible
Hacer un seguimiento de su rendimiento anima a los empleados a reflexionar sobre sus propios errores y logros. Si todo el mundo entiende claramente a qué han conducido sus acciones, los procesos de trabajo serán considerablemente más eficientes. Es importante que esta revisión se realice periódicamente.
- Normas transparentes
Las instrucciones, los reglamentos y los guiones son la cabecera para poner orden en las ventas, formar rápidamente a los nuevos empleados y establecer la opinión de los clientes. Estos documentos se convertirán en excelentes ayudantes incluso para los vendedores experimentados. No habrá preguntas innecesarias. Está claro para todos: cómo trabajamos, qué resultados buscamos, qué obtenemos en el resultado intermedio.
Desarrollar una estrategia de ventas no es una tarea tan sencilla como puede parecer a primera vista. Curiosamente, entre el 50 y el 60% de las empresas no tienen un plan de acción claro plasmado en papel. Hay dos razones para ello:
- Los empleados de diferentes departamentos trabajan con diferentes segmentos del público objetivo. No se sabe cuál es el que vale la pena desarrollar para aumentar las ventas en un futuro próximo. Cada uno de estos departamentos informa regularmente de lo que se ha hecho, pero no hay un análisis comparativo en profundidad.
- No se conocen los puntos fuertes, los puntos débiles, las oportunidades y las amenazas de la empresa. Un análisis DAFO, si se hace correctamente, puede proporcionar mucha más información de la que se puede imaginar.
Incluso el ambiente psicológico de un equipo depende de la corrección de la estrategia de ventas. Si sobrecargas a tus empleados con demasiadas tareas (aunque sea por el bien de la empresa), pueden agotarse. Pueden perder la motivación y acabar abandonando. Es poco probable que esto tenga un impacto positivo en las ventas.
Contratar a nuevos profesionales y formarlos supone un gasto económico y de tiempo. Y no siempre está justificado. La mayoría de las veces, es más racional construir una estructura con los recursos existentes que crear todo desde cero.
¿En qué se diferencia la estrategia de la táctica?
A menudo se confunde la estrategia con la táctica. De hecho, son términos complementarios. Por ejemplo, la estrategia se refiere a las ideas, mientras que la táctica se refiere a las acciones específicas. Pueden compararse con la teoría y la práctica. Al fin y al cabo, incluso la planificación estratégica más profesional se devaluará si no están claros los pasos concretos para alcanzar los objetivos. La táctica es una parte integral de la estrategia.
Los pasos estratégicos del desarrollo posterior deben ser conocidos por los empleados clave de la empresa: los jefes de departamento. De lo contrario, pueden surgir malentendidos que den lugar a graves problemas.
Veamos un ejemplo:
La dirección de la empresa “X” se ha propuesto aumentar el volumen de ventas.
Los ejecutivos pueden elegir entre diferentes soluciones. Primero: contratar más empleados, formarlos o aumentar el rendimiento personal de cada uno de los vendedores. Sí, venderán más. Pero, ¿hay alguna garantía de que los costos de producción adicionales sean los que pretendían? Y ese crecimiento no se convertirá en una gran fuga de clientes por el retraso de los envíos, por ejemplo. Este es un caso en el que la táctica puede arruinar toda la estrategia.
La segunda forma es aumentar la publicidad y confiar en las actividades de marketing. En el caso de “X”, merece la pena empezar con un análisis del presupuesto publicitario, determinando el coste por llamada entrante o cliente potencial. Para ello, es necesario conocer con exactitud el presupuesto total de publicidad; el presupuesto gastado en el canal del que proceden los clientes potenciales y su número.
El siguiente paso es determinar cuánto gana la empresa por cada cliente potencial. Una vez que se tienen estas dos cifras, ya es posible calcular el rendimiento de la publicidad o ROMI. Convencionalmente, esta cifra indica cuánto se gana, por ejemplo, invirtiendo 5,000.00 en la captación de un cliente potencial. Si gana 10,000.00 el ROMI será del 100% y vale la pena seguir actuando estratégicamente de la misma manera. Si la publicidad no es rentable, reconsidere sus tácticas. Puede que merezca la pena cambiar de herramientas o plataformas, desarrollar el mensaje de relaciones públicas con más cuidado o segmentar el público objetivo de otra manera.
¿Por qué necesitas una estrategia de ventas?
El desarrollo de una estrategia de ventas tiene como objetivo garantizar el funcionamiento eficaz de la unidad de negocio y de la empresa en su conjunto.
Gracias a su disponibilidad:
- Los empleados de la empresa tendrán objetivos claros de acuerdo con el plan de desarrollo estratégico de la empresa.
- Se establecerá el proceso de captación de clientes, se formará el embudo de ventas.
- Un análisis sistemático y regular de los puntos fuertes y débiles ayudará a reorientar los esfuerzos, corregir errores y establecer prioridades.
- Los incentivos y estímulos serán transparentes y alcanzables para cada empleado.
- Todos los procesos empresariales se racionalizarán. La empresa funcionará como un único organismo coherente.
Tipos de estrategias
Existe un gran número de variantes de planes de desarrollo de tipografía. Pero aquí te compartimos sólo los tipos básicos de estrategias de venta.
Estrategia agresiva de desarrollo de ventas. Su objetivo es aumentar el flujo de clientes mediante la información sobre los productos y servicios de la empresa, las ofertas especiales y los programas de fidelización. Se utiliza sobre todo en los medios de comunicación y en la promoción en Internet. La eficacia de esta estrategia puede deberse a una política de precios inferior a la media del mercado. Y para productos bastante estándar, de los que hay cientos en el mercado. El comportamiento de los vendedores a la hora de aplicar un plan de este tipo es asertivo: el deseo de llevar el proceso a su conclusión lógica.
Estrategia consultiva para el desarrollo de las ventas. Más centrado en mejorar la calidad del servicio. Tanto los clientes existentes como los nuevos. Se promueve a través de los mismos canales que la estrategia agresiva. Pero como el producto es más cualitativo y específico, el mensaje publicitario es más suave. Incluso se podría decir que es más agresivo.
Estrategia de los socios para el desarrollo de las ventas. La estrategia está orientada al acercamiento individual al cliente, que actúa más como socio comercial que como cliente. Este enfoque le permite responder rápidamente a las necesidades del cliente, resolver las dudas y vender sobre la base de una relación de colaboración de confianza. La principal tarea del vendedor es la comunicación eficaz, que garantizará una asociación a largo plazo con los clientes.
Creativa, social media manager, copywriter y amante de gatitos. Donde me encanta escribir y crear conceptualizaciones para las marcas, y expresarme libremente a través de mis letras.
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