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¿Cómo identificar a tu público objetivo?

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La base de cualquier negocio es entender a su público objetivo. Quien haya identificado el abanico de consumidores podrá elegir las herramientas para promocionar el producto. En otras palabras, conocer al público objetivo, sus necesidades e intereses, permite desarrollar eficazmente campañas publicitarias y estrategias de venta de bienes y servicios.

Lo digital avanza a pasos agigantados. No hace mucho, las empresas y los clientes estaban contentos con sus primeros sitios web, pero hoy en día una página tarda 10 segundos en cargarse y es sumamente irritante.

Qué es el público objetivo en el marketing y por qué debes conocerlo

El público objetivo es el consumidor potencial de un producto o servicio. La tarea del marketing es influir en ella para inducir a la compra. En otras palabras, es el abanico de consumidores, particulares o empresas a los que va dirigido el producto y que pueden estar interesados en él. En igualdad de condiciones, son los miembros del público objetivo los que tienen más probabilidades de comprarlo en primer lugar.

Ser capaz de encontrar e identificar las diferentes características de tu público objetivo, y clasificarlas con más detalle, Te permite:

  • Hacer un retrato de tu público y conocerlo mejor. Las características básicas incluyen datos demográficos: sexo, edad, educación, nivel de ingresos, estilo de vida, valores. Conocer a tu público objetivo de cerca significa que conoces sus necesidades.
  • Comunicar mejor la información sobre tu producto y sus ventajas en relación con los competidores.
  • Aumentar el conocimiento de la marca entre el público más propenso a comprar.
  • Hacer propuestas de venta personalizadas que satisfagan las necesidades de un grupo específico o incluso de una persona concreta. Pueden ser el factor decisivo en las decisiones de compra.
  • Desarrollar una campaña publicitaria eficaz utilizando los mejores canales de calidad para garantizar la rentabilidad.
  • Reducir los costes de publicidad.
  • Aumentar la conversión de las ventas y el retorno de la inversión.
  • Aumentar la fidelidad a la marca y la probabilidad de que se repita la compra, incluyendo la posibilidad de fidelizar a un cliente.

Identifica a tu público objetivo

Los anunciantes, de una forma u otra, piensan en a quién venden su producto, pero cometen una serie de errores.

En particular, el público objetivo se describe con frecuencia de forma demasiado genérica. Por ejemplo, a primera vista, el público objetivo de una sala de exposición de piezas de automóviles puede ser el siguiente

  • Hombres
  • 20 a 60 años
  • Con vehículos privados
  • Con posibilidad de pagar

Se trata de una muestra demasiado amplia que puede no tener en cuenta una serie de factores importantes.

Evidentemente, si un establecimiento sólo vende piezas para un número limitado de marcas de vehículos, hay que dirigirse a los propietarios de los vehículos en cuestión. En los materiales de promoción y la publicidad, el mensaje debe ser claro e inequívoco, y dirigirse sólo a aquellos a quienes el producto o servicio es realmente adecuado. Puede empezar a buscar clientes inmediatamente en los salones y centros de garantía de las marcas adecuadas, estableciendo un contacto específico con ellos.

Además, el público puede incluir no sólo a los automovilistas masculinos sino también a las mujeres, lo que también puede influir en el diseño y el contenido del material publicitario, el contenido semántico, el canal de comunicación y mucho más.

Si el establecimiento ofrece recambios para coches de clase ejecutiva, no es demasiado razonable incluir a los jóvenes de 20 a 30 años en este público objetivo, ya que es poco probable que haya suficientes propietarios de este tipo de coches entre ellos. Es mejor concentrarse en un público de más de 35 años y tratar de conocer mejor su nivel de ingresos, sus intereses profesionales y personales y su círculo social. Para ello, tendrás que hacer un análisis e investigación preliminares exhaustivos.

Otro error común es dirigirse a un grupo de personas demasiado reducido. En realidad, este grupo es demasiado pequeño y su poder adquisitivo no es suficiente para vender la cantidad necesaria de productos en el mercado.

Tipos de público objetivo

Un criterio importante para definir el público objetivo es la división: en público objetivo primario y público objetivo secundario.

El público objetivo primario toma una decisión de compra directa, aunque no sea el consumidor real. Por ejemplo, una empresa que compra un producto para revenderlo.

El público objetivo secundario influye en la decisión de manera significativa y puede ser un consumidor, aunque no lo compre él mismo. Por ejemplo, los niños a los que los padres u otros adultos les compran juguetes, ropa, golosinas.

Sí, los miembros del público secundario no se compran a sí mismos, pero dirigirse a sus intereses les permite influir en las decisiones del grupo que paga a través de ellos. Por ejemplo, muchas marcas tienen una gama de ropa con el prefijo "kids" o similar, como Levi's Kids. Los alimentos destinados a las madres cuidadoras llevan etiquetas de seguridad de consumo para niños y muchos cafés y restaurantes tienen menús infantiles que quitan a los padres el peso de las elecciones no obvias.

Además de la división en público primario y secundario, se puede distinguir una clasificación diferente: b2b (business-to-business) y b2c (business-to-consumer).

Al B2B le interesa una relación estable a largo plazo, o al menos la máxima confianza, el cumplimiento de los acuerdos y la conformidad. El cliente se preocupa por la experiencia y la competencia en la industria. Este es un segmento más inerte. Al interactuar con las empresas, es importante basarse más en argumentos lógicos y datos reales que en la emoción. Los canales de comunicación utilizados en la estrategia publicitaria también acaban siendo diferentes: reuniones de negocios, foros del sector, seminarios, contactos personales y presentaciones personales.

El B2C es un segmento más flexible. Las tendencias son más fluidas y la comunicación suele estar al borde de la ruptura, se suele emplear la PNL y la persuasión.

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