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La comunicación es clave para el éxito de las ventas. Esto puede parecer obvio, pero es imposible cerrar una venta sin presentar el valor del producto al posible cliente, hacerlo entendiendo los problemas del cliente y proponiendo una estrategia para remediarlos.
A su vez, este paso sólo es posible si este último indica las dificultades que está encontrando, y así sucesivamente.
La importancia de la comunicación en el proceso de venta
El éxito comercial de una empresa depende de su capacidad para reunir y proporcionar información que lleve a los posibles clientes a completar las transacciones. La propuesta de valor, el precio e incluso las características del producto son irrelevantes mientras no se establezca una comunicación abierta con ellos.
Esto significa escucharlos de verdad y entender el significado de lo que dicen o no dicen. También significa que la simple enumeración de los beneficios o razones para trabajar juntos ya no es un argumento suficiente.
Es esencial comprender el proceso de aprendizaje de los prospectos, lo que les interesa, cuál es su medio de comunicación preferido, y luego adaptar la estrategia de su empresa en consecuencia.
Habilidades esenciales de comunicación para los vendedores
Averigüe cómo hacer que sus conversaciones con sus prospectos sean más relevantes siguiendo estos consejos.
1- Escuchar
El ritmo de trabajo de los vendedores nunca ha sido tan rápido y las ventas es un sector que puede ser particularmente estresante. Por lo tanto, es comprensible que, durante una reunión con un cliente, piensen más en la presentación que tienen que preparar para la tarde, en la prospección que no han tenido tiempo de hacer o en el contrato que están esperando.
Comprensible, pero no aceptable. Participar en una reunión telefónica no es sólo estar físicamente presente. Se trata de estar realmente atento a cada llamada, a riesgo de perder detalles y que el prospecto repita la misma información.
Esta falta de atención no pasará desapercibida y tendrá un impacto negativo. Con demasiada frecuencia, los vendedores esperan su turno para hablar o pensar en su próximo argumento en lugar de escuchar realmente al prospecto; al contrario:
- Escucha realmente al prospecto.
- Reacciona a lo que dice y a las impresiones que sus palabras transmiten.
- Asegúrales que han sido escuchados correctamente.
- Haz una pregunta de seguimiento pertinente para aclarar su comprensión de la situación.
2 – Entender el lenguaje corporal del prospecto y controlar el suyo propio
La misma declaración se recibirá de manera diferente según sea pronunciada por alguien que se sienta en posición erguida, sonríe y mira a la otra persona a los ojos, o por alguien que no se comporta bien y mira hacia otro lado, aunque el significado sea el mismo en ambos casos.
De hecho, cualquiera que sea el discurso, el lenguaje corporal a menudo revela intenciones más profundas o pensamientos reales. Para convertirse en un verdadero especialista de la comunicación, deberá ser capaz de leer el lenguaje corporal de sus interlocutores para anticiparse a la conversación y asegurarse de que el suyo no le traiciona.
3 – Dominar la voz
Al igual que el lenguaje corporal, la voz (tono, volumen, velocidad e incluso la elección de las palabras) puede cambiar la forma en que se interpretan sus palabras. Si es parte de un equipo de ventas, su voz es uno de los activos más importantes para causar una buena impresión.
Escuchar la forma en que habla su prospecto y luego, cuando sienta que algo es relevante, reprodúzcalo. No se trata de repetir todas las palabras y frases que usa, sino de adaptar su flujo o registro al de ellos. Esta imitación permite una forma de identificación y crea una sensación de confianza.
4 – Mostrar empatía
Aceptar todo lo que dice un prospecto tiene poco sentido. Sin embargo, es esencial considerar los problemas que enfrenta desde su perspectiva. Confirmar que entiendes su situación no es suficiente.
Los mejores vendedores tienen un vínculo especial con sus clientes potenciales porque entienden realmente su trabajo y los desafíos que enfrentan a diario.
Mostrando empatía, aumentará su capital de simpatía con sus prospectos y multiplicará sus posibilidades de cerrar tratos. Usando lo que sabe sobre su vida diaria, puede entender mejor sus intereses y ayudarles.
5 – Comprender lo no dicho
A veces una perspectiva no es muy transparente y es necesario poder determinar cuándo ocurre esto.
¿Está estudiando su empresa sólo porque su jefe le ha pedido que presente tres opciones? ¿Está entonces convencido de que su superior, o el director de compras, no lo está? Esta información es esencial y solo se puede obtener si se puede leer entre líneas.
6 – Proporcionar información detallada
La retórica grandilocuente no te hará un orador persuasivo. Para ser persuasivo, es necesario poder citar anécdotas o ejemplos específicos para apoyar tus palabras. Si trabaja en ventas, tendrá que ser capaz de establecer la utilidad de su producto o una de sus características.
Ofrecer tanta información como sea posible, incluyendo una o dos frases pegadizas cuando sea apropiado, le dará credibilidad a su mensaje y le ayudará a cerrar más tratos.
7 – Conocer el tema al alcance de la mano
Por supuesto, tiene que estar familiarizado con el tema del que habla para poder entrar en detalles. Si se dirige a un sector determinado, es necesario conocer las preocupaciones, los comportamientos y los hábitos de compra de ese sector. Si sus clientes trabajan en diferentes industrias, necesita saber el valor de su producto en cada una de esas industrias, y usar otros clientes como referencia.
Los prospectos pueden no confiar en usted si no parecen conocer su industria o la de ellos.
8 – Conocer sus debilidades
A menos que comparta la vida comercial diaria de un prospecto, es imposible saber exactamente de qué está hecho, y pretender lo contrario suele ser un callejón sin salida. Debe ser capaz de comprender la situación general por sí mismo, dejando que el prospecto le proporcione información adicional.
El hecho de saber que no conoce ciertos detalles le permitirá preguntar directamente al prospecto por ellos. Apreciará su honestidad y le evitará perder ventas por suposiciones erróneas.
9 – Mostrar curiosidad
La clave del éxito de una venta está en la relevancia de las preguntas que se hacen. Si sólo está parcialmente interesado en la situación de un prospecto, se arriesga a ofrecer un discurso de venta genérico que carece de relevancia.
En ventas, hacer preguntas a sus contactos es tan importante como responder a las suyas.
10 – Asumir que el prospecto está actuando de buena fe
A veces un posible cliente olvida información importante que podría cambiar el propósito de una transacción, o se compromete antes de obtener el acuerdo necesario de las partes involucradas, o incluso miente deliberadamente.
Todas estas situaciones son frustrantes y algunas causan inconvenientes. Sin embargo, a menudo es difícil distinguir entre un comprador que te engañó intencionalmente y un descuido involuntario.
Sin embargo, evite sacar conclusiones precipitadas sobre las intenciones del prospecto, ya que esto puede afectar al resto de sus interacciones. Asumir que un prospecto actúa de buena fe ayuda a evitar la hostilidad inconsciente.
11 – Siempre sea honesto
Asumir que un prospecto está actuando de buena fe no significa que él o ella hará lo mismo. Por lo tanto, es crucial tener claro qué preguntas puede responder, cuáles no puede responder, o a cuáles puede no gustarle las respuestas.
Solo si el prospecto confía en la otra persona hablará abiertamente sobre los retos y objetivos que se ha propuesto. Así que no tenga miedo de admitir que no puede responder a ninguna de sus preguntas si este es el caso. Al hacerlo, ganará credibilidad cuando pueda responder a sus preguntas.
12 – No hacer suposiciones
Si usted ha estado en la misma posición durante varios años, puede tender a caer en alguna forma de rutina. Sin embargo, solo porque sus 10 principales prospectos tengan problemas y procesos similares no significa que los otros también los tengan.
A menos que usted mismo haya verificado la información o la haya escuchado del prospecto, solo puede especular sobre su situación. Revise la fiabilidad de su información, solo llevará unos minutos.
Por otra parte, dar a un prospecto la impresión de no conocerlo y obligarlo a corregir una suposición errónea puede tener consecuencias negativas a largo plazo.
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Creativa, social media manager, copywriter y amante de gatitos. Donde me encanta escribir y crear conceptualizaciones para las marcas, y expresarme libremente a través de mis letras.
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