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La negociación como forma específica de interacción social tiene una larga historia. La gente lleva siglos negociando, cerrando un trato comercial o poniendo fin a una guerra con un acuerdo de paz, acordando el reparto de la propiedad o reuniendo una caravana de barcos para buscar nuevas tierras inexploradas. Sin embargo, las negociaciones no se convirtieron en objeto de un amplio estudio científico hasta la segunda mitad del siglo XX, cuando el arte de la negociación comenzó a recibir una atención especial.
No cabe duda de que las negociaciones son una parte integral de los contactos comerciales. Y su éxito no sólo depende de un buen conocimiento del tema de debate, sino también del dominio de las técnicas de negociación, que difícilmente pueden presentarse como un conjunto exhaustivo de recetas preparadas.
Para negociar de forma competente y con confianza, es importante comprender las características específicas de las negociaciones, los objetivos de los participantes y el modelo general del proceso de negociación.
También es importante tener en cuenta que las negociaciones, ya sean cooperativas o conflictivas, implican necesariamente la comunicación entre los participantes. Por consiguiente, el proceso de negociación incluye las vertientes perceptiva, comunicativa e interactiva (la comunicación como percepción, intercambio de información e interacción). Descuidar cualquiera de estas facetas de la negociación crea obstáculos adicionales para llegar a un acuerdo.
Principales estrategias de negociación
Los negociadores pueden emplear varias estrategias de negociación en su entrada en las negociaciones. La elección de una u otra estrategia depende de la situación en la que se desarrollen las negociaciones, de la voluntad de las partes de perseguir los intereses de la otra parte y de la comprensión que tengan las partes del éxito de las negociaciones.
Se distinguen dos estrategias principales de negociación: 1) la negociación posicional, que se centra en un comportamiento de tipo confrontativo, y 2) la negociación basada en el interés mutuo, que implica un comportamiento de tipo asociativo de las partes. Cada una de estas estrategias tiene sus propias especificidades.
La negociación posicional es una estrategia de negociación en la que las partes se orientan hacia la confrontación y negocian sobre posiciones específicas.
Es importante distinguir entre posiciones e intereses. Las posiciones son lo que las partes quieren conseguir en las negociaciones. Los intereses que subyacen a las posiciones indican por qué las partes quieren conseguir lo que dicen que quieren conseguir. Si las posiciones están claramente articuladas por los participantes, es mucho más difícil descubrir los intereses que hay detrás de una posición.
Características de la negociación de posiciones
En general, la negociación de posiciones tiene las siguientes características:
- Los negociadores se esfuerzan por alcanzar sus propios objetivos de la forma más completa posible, sin preocuparse por el grado de satisfacción de sus oponentes con el resultado de la negociación.
- Las negociaciones se llevan a cabo sobre la base de posiciones extremas iniciales que las partes tratan de defender.
- Se enfatizan las diferencias entre las partes, y las similitudes, aunque existan, suelen rechazarse.
- Las acciones de los participantes se dirigen principalmente a los demás, más que a la solución del problema.
- Las partes tratan de ocultar o distorsionar la información sobre sus verdaderas intenciones y objetivos.
- La perspectiva del fracaso de las negociaciones puede hacer que las partes se unan en cierta medida e intenten llegar a un acuerdo de compromiso, pero la acción conjunta es forzada.
- El resultado suele ser un acuerdo que satisface a cada parte en menor medida de lo que podría haber sido.
Se distinguen dos estilos de negociación posicional: suave y dura. El estilo duro implica una aspiración a adherirse firmemente a la posición elegida con posibles concesiones mínimas, el estilo blando se orienta a negociar mediante concesiones mutuas en aras de alcanzar un acuerdo.
Durante la negociación, la elección del estilo suave por una de las partes hace que su posición sea vulnerable frente al adherente del estilo duro, y que el resultado de las negociaciones sea menos favorable. Sin embargo, por otro lado, la aplicación del estilo duro por cada parte puede llevar a la ruptura de la negociación (y entonces los intereses de los participantes no se verán satisfechos en absoluto).
A diferencia de la negociación posicional, que se centra en un tipo de comportamiento de confrontación de los participantes, la negociación basada en el interés mutuo es la aplicación de un enfoque de asociación. Esta estrategia implica el deseo mutuo de las partes de alcanzar una solución que satisfaga al máximo los intereses de cada una de ellas.
Características de negociaciones basadas en interés mutuo
Las principales características de las negociaciones basadas en la consideración mutua de intereses son descritas en detalle por sus convencidos partidarios Roger Fisher y William Ury:
- Los participantes analizan conjuntamente el problema y buscan conjuntamente soluciones, demostrando a la otra parte que son su socio y no su adversario.
- La atención se concentra no en las posiciones, sino en los intereses de las partes, lo que implica: identificarlos, encontrar intereses comunes, explicar los propios intereses y su importancia para el oponente, y reconocer los intereses de la otra parte como parte del problema que se está resolviendo.
- Los participantes en las negociaciones están orientados a la búsqueda de variantes mutuamente ventajosas de la solución del problema, lo que requiere no reducir la brecha entre las posiciones en busca de una única solución correcta, sino aumentar el número de variantes posibles, separando la búsqueda de variantes de su evaluación, averiguando qué variante prefiere la otra parte.
- Las partes tratan de utilizar criterios objetivos, que permitan llegar a un acuerdo razonable, por lo que deben estar abiertas a discutir el problema y los argumentos mutuos, y no deben sucumbir a posibles presiones.
- En el proceso de negociación, se separan las personas y los problemas, lo que implica una clara distinción entre la relación de los oponentes y el problema en sí, la capacidad de ponerse en el lugar del oponente y tratar de alcanzar su punto de vista, acordar acuerdos con los principios de las partes, la persistencia en querer resolver el problema y el respeto por las personas.
- El acuerdo alcanzado debe tener en cuenta, en la medida de lo posible, los intereses de todos los participantes en las negociaciones.
Las negociaciones basadas en la consideración mutua de intereses son preferibles: ninguna de las partes obtiene ventaja y los negociadores consideran que los acuerdos alcanzados son justos y la solución más aceptable para el problema. Esto, a su vez, permite ser optimista sobre las perspectivas de las relaciones posteriores a la negociación, que se desarrollan sobre una base tan sólida. Además, un acuerdo que maximiza los intereses de las partes negociadoras implica que las partes se esforzarán por cumplir los acuerdos alcanzados sin ninguna coacción.
A la hora de aplicar una estrategia de negociación de posiciones o de interés mutuo en el proceso de negociación, hay que sopesar las opciones con el resultado previsto, teniendo en cuenta las particularidades de cada enfoque, sus ventajas y desventajas. Además, una distinción rígida entre estas estrategias sólo es posible en la investigación académica, pero en la práctica real de la negociación pueden darse simultáneamente. Es sólo una cuestión de la estrategia en la que se centran más los negociadores.
Actualmente además de ser redactora del blog de la Universidad de CESUMA, colaboro en redes sociales de varias instituciones de índole humanista. De carácter alegre y emprendedor, me define la capacidad de apreciar todo aquello que aporta valor e identidad a las personas y promuevo la construcción de una sociedad más justa y solidaria.
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