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El término estrategia o estrategias se remonta a la antigua Grecia, donde se interpretaba como «el arte del mando de guerra». Hoy en día, sin embargo, el término se utiliza en un sentido mucho más amplio, aunque su esencia puede expresarse de forma sencilla y concisa: la estrategia es un modelo básico de acción.
Al hablar de estrategias en relación con el proceso de negociación, nos referimos a las acciones que se llevarán a cabo para conseguir el resultado que nos hemos propuesto. El tipo de estrategias que elijas tiene un impacto directo en la consecución o no de tu objetivo. También es interesante que en algunas situaciones la estrategia de negociación puede estar orientada a conseguir el objetivo a cualquier precio, en otras a mantener la relación entre los oponentes, en otras a adaptarse a las condiciones de un oponente más fuerte, etc.
De todas las clasificaciones de las estrategias de negociación, la más común y popular es la clasificación GANAR-GANAR, desarrollada por los especialistas del Proyecto de Negociación de Harvard Bruce Patton, William Urie y Roger Fisher, y posteriormente presentada por ellos en Las negociaciones sin derrota. Por cierto, la estrategia GANAR-GANAR es muy similar a la cuadrícula de Thomas-Kilman, según la cual hay cinco estilos de comportamiento en situaciones de conflicto: Cooperación, Competencia, Compromiso, Adaptación y Evasión.
De acuerdo con los supuestos de esta clasificación, se derivan cuatro estrategias básicas de negociación:
1. Estrategia ganar-ganar
La estrategia ganar-ganar se basa en la cooperación. Busca que todos los participantes en una negociación ganen al final de la misma. La premisa principal es que los oponentes comprendan, respeten y tengan en cuenta los intereses de los demás. Cabe señalar que se considera que esta es de las estrategias más eficaz en cualquier negociación, y que hay que hacer todo lo posible por encontrar un terreno ordinario con el adversario.
2. Estrategia perder-perder
La estrategia ganar-perder se basa en la competencia. El objetivo es lograr la victoria del oponente que te eligió mediante cualquier esfuerzo, por lo que el segundo oponente es percibido por el primero como un adversario y, a menudo, incluso como un enemigo. Es una estrategia que se utiliza principalmente en los casos en los que lo importante no es la relación, sino el resultado.
Un participante en esta estrategia es capaz de usar todos los medios posibles para lograr sus objetivos, incluidos la decepción, las técnicas ilusorias, la manipulación, etc. Sin llegar a tales extremos, podemos decir que esta estrategia es muy eficaz en las ventas cuando se exige al vendedor que aumente a toda costa la cuenta vendiendo bienes de gran valor o varios bienes a la vez. Una estrategia de competencia suele ser eficaz solo para los objetivos a corto plazo.
3. Estrategia perder-ganar
La estrategia perder-ganar se basa en la adaptación. Durante las negociaciones, una estrategia de adaptación resulta en una derrota percibida para el participante y una victoria para el oponente. Esta estrategia es más eficaz en situaciones en las que la relación entre los oponentes tiene un valor especial y el resultado en una situación concreta puede quedar relegado a un segundo plano.
4. Estrategia perder-perder
La estrategia de perder-perder se basa en la evasión. Esta estrategia es utilizada en la gran mayoría de los casos por actores con posiciones débiles. Pero también hay situaciones en las que una de las partes recurre a la provocación deliberada de la derrota mutua en las negociaciones (por regla general, se trata de situaciones en las que uno de los contrincantes pretende alcanzar sus propios objetivos mediante la derrota mutua). Además, hay una tercera aplicación de la estrategia de evasión cuando los adversarios, sea cual sea el resultado de las negociaciones, no están dispuestos a ceder el uno al otro, es decir, operan según el principio de «ni ante sí mismos ni ante el pueblo».
Por último, solo recordar que la estrategia más provechosa se considera siempre y en todo momento la Cooperación, porque es la única que permite a las partes alcanzar sus objetivos sin pérdidas significativas (y a veces sin pérdidas en absoluto); al mismo tiempo, mantener y hacer más fuerte la relación entre ellas, lo que puede servir como garantía de una cooperación efectiva en el futuro.
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